Suchmaschinen spielen eine wichtige Rolle im Rahmen von B2B Kaufentscheidungen im Tech-Bereich. Von der ersten Suchanfrage bis zur definitiven Kaufentscheidung können bis zu sechs Monate vergehen – Online-Suchen tragen dabei entscheidend zur finalen Kaufentscheidung bei. Wie das Prinzip Suchen, Abwägen und Entscheiden (research, consider and commit) sich auf drei simple Schritte zur Entscheidungsfindung von Unternehmen übertragen lässt, erklärt eine Google-Studie mit dem Titel The Evolving Path of Today’s Tech B2B Customer, die ich hier kurz zusammenfassen möchte.
Schritt 1 der Kaufentscheidung: Suchen (Research)
Die Mehrheit von B2B Tech-Kunden gibt in Umfragen an, Suchmaschinen zur ersten Orientierung auf der Suche nach einer bestimmten technologischen Dienstleistung oder einem Produkt zu nutzen. Viele verschaffen sich so einen generellen Überblick über den Markt. Fast die Hälfte der befragten Unternehmer entdeckt bei der Suche Firmen und Marken, die ihnen vorher unbekannt waren. Zwei Hauptziele kristallisieren sich hinsichtlich der Suchstrategien der B2B Tech-Kunden heraus: Sie versprechen sich von der Suchmaschinen-Analyse Vergleichsmöglichkeiten für Preise zum einen und leistungsbezogene Vergleichsmöglichkeiten zum anderen. Wenn Sie sicherstellen, dass Nutzer Ihre Preise und Dienstleistungen schnell und unkompliziert einsehen können, könnte das also ein Wettbewerbsvorteil sein. Konzentrieren Sie sich bei der Entwicklung Ihrer Strategie auf die Frage, welche Sucheingaben B2B-Kunden zu Ihrer Website führen könnten und passen Sie diese gegebenenfalls an.
- 78 % aller Suchverweise zu Tech B2B Seiten gehen auf themenbezogene Suchanfragen ohne Markennennung zurück (Beispiele: Unfallversicherung, Netzwerken, Virtualisierung).
- Bezahlte Werbung in Suchmaschinen-Listen regt 47 % der Nutzer an, diese Websites auch zu besuchen.
Schritt 2 der Kaufentscheidung: Abwägen (Consider)
Fast die Hälfte der von Google befragten B2B Tech-Kunden bestätigten, dass Suchmaschinenanalysen ihnen vor Kaufentscheidungen helfen, die möglichen Anbieter für den Einkauf einzugrenzen. Dazu gehören auch Marken, die die Kunden vorher kannten, für ihren Einkauf aber vorher nicht erwägt haben. Ihre Markenpräsenz in verschiedenen Suchmaschinenergebnissen könnte also dazu beitragen, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen häufiger in Betracht ziehen.
In der Erwägungsphase suchen Tech-Kunden nach Content mit Mehrwert. Führen ihre Suchanfragen zu detaillierten und relevanten Informationen, können sie ihre Kaufentscheidung leichter abwägen. B2B Tech-Kunden nutzen Suchmaschinen für verschiedene Content-Typen:
- Informationen zum Preis (73 %)
- Empfehlungen und Reviews (60 %)
- Fachspezifische Publikationen (54 %)
- Presseartikel zur Marke (51 %)
Bezahlen Unternehmen für ein hohes Suchmaschinenranking, kann das den Wiedererkennungswert der Marke positiv beeinflussen. Laut Google ziehen 43 % der B2B Tech-Kunden gesponserte Suchergebnisse für Kaufentscheidungen in Betracht. 44 % der Nutzer konnten sich gesponserte Marken nach ihrer Suchmaschinen-Recherche merken und diese benennen.
Schritt 3 der Kaufentscheidung: Entscheiden (Commit)
Der letzte Schritt für B2B Tech-Kunden ist die Auswahl des Providers. Suchverweise spielen dabei eine signifikante Rolle, wie die Untersuchungen von Google zeigen:
- 41 % der Weiterleitungen auf Tech B2B Websites lassen sich auf organische Suchverweise ohne Markennennung zurückführen. (Beispiele: Server Downtime, Softwarelizenz, Datenmigration)
- 31 % der Weiterleitungen auf Tech B2B Websites gehen auf gezielte Markensuchen zurück.
- 16 % der Weiterleitungen auf Tech B2B Websites werden durch gesponserte Suchergebnisse ohne markenspezifische Suche erzielt.
- 12 % der Weiterleitungen auf Tech B2B Websites gehen auf gesponserte Suchergebnisse bei markenspezifischen Suchen zurück.
Das Ziel jeder Marketingstrategie ist es, die Kaufentscheidung des B2B Tech-Kunden zugunsten der eigenen Marke zu beeinflussen. Deshalb sollten Sie als Unternehmer regelmäßig überprüfen, wie gut Ihr Unternehmen bei Suchanfragen in jeder der drei Phasen zu finden ist.
